Buyer Persona
O que é uma Buyer Persona
É a representação de um cliente perfeito. A criação de uma personagem fictícia que ajuda a projetar serviços ou produtos para os melhores clientes.
Como criar o perfil de Buyer Personas
Vamos começar por definir o que NÃO são:
1. Eles não são pessoas reais
2. Eles não são afetados pela evolução da tecnologia
3. Eles não são mercados de referência
4. Eles não são funções profissionais
Os Buyer Personas são perfis que criamos de forma realista para representar nosso cliente ideal.
Neste ponto, podemos dizer que os Buyer Personas SÃO:
1- Padrões de comportamento comuns
2 - Nós de criticidade compartilhados
3 - Metas, desejos e sonhos amplamente compartilhados
4 - Dados biográficos e demográficos gerais
Para definir os Buyer Personas é necessário conhecer bem os clientes atuais , analisar seus processos de tomada de decisão , interagir com as figuras da empresa que estão em contato próximo com os clientes e analisar seus padrões de comportamento de compra / aquisição .
De forma mais geral, existem algumas regras que podem ser de grande ajuda na criação de Buyer Personas:
a - Começar a definir os clientes-alvo e/ou clientes potenciais.
b - Entrevistar os clientes tanto online quanto pessoalmente.
c - Analisar como diferentes clientes interagem com a marca e seus produtos.
d - Usar os formulários do site para coletar dados pessoais importantes, usando uma estratégia incremental.
e - Valorizar o feedback da equipe de vendas sobre os leads atuais e potenciais.
f - Analisar os dados recolhidos, melhorando constantemente as informações relativas às suas Buyer Personas.
Para criar a história de nossas Buyer Personas, devemos considerar os seguintes pontos:
1 - Situação demográfica e perfil de trabalho
2 - Dia típico (trabalho de pesquisa digital)
3 - Desafios e pontos críticos
4 - Onde pesquisa e como coleta informações
5 - Objeções comuns ao produto ou marca
Neste ponto, devemos ter ideias claras o suficiente para sermos capazes de definir com eficácia os Buyer
Personas adequadas para nosso negócio. Sabemos que para isso precisamos conhecer bem os nossos clientes , recolher ideias e sugestões dos nossos
colaboradores , mas por vezes não basta para criar perfis que coincidam com os dos nossos clientes ideais.
Aqui está uma lista de ferramentas que podem ajudar a criar as melhores Buyer Personas, divididas por tipo e vários estágios de desenvolvimento da pessoa.
I - Entrevistas
Idealmente, sentar e conversar cara a cara com os clientes é a melhor maneira de descobrir todas as informações
importantes para desenvolver uma Buyer Persona.
Se não for possível fazer um a um, podemos usar ferramentas que nos permitem organizar as chamadas remotamente de uma forma muito simples.
A - Skype
B - Hangouts do Google
Nota: Se possível, grave as conversas (claro, apenas se você tiver obtido permissão do cliente). Dessa forma, pode se concentrar com calma em conceitos importantes expressos pelos clientes.
O Skype oferece algumas ferramentas úteis para gravação, enquanto o Google Hangouts as grava automaticamente.
II - Pesquisas
Às vezes, não é possível entrar em contacto com os clientes diretamente. Esta situação é particularmente comum em setores sensíveis, como saúde ou bancos.
Essa dificuldade pode ser superada envolvendo os clientes com uma pesquisa anónima. Para isso, existem ótimas ferramentas que você pode usar para detetar o sentimento do nosso público.
Aqui estão três serviços muito
bons:
SurveyMonkey
SurveyGizmo
Formulários Google
Cada uma dessas ferramentas possui características muito específicas. SurveyMonkey é uma das ferramentas de pesquisa online mais populares e usadas. Fácil de usar e absolutamente perfeito para a criação de pesquisas simples , ele orienta a construção do questionário ao propor um cenário gráfico predeterminado. SurveyGizmo oferece a possibilidade de realizar pesquisas mais aprofundadas e divididas em várias páginas. A ferramenta é realmente flexível: permite que você modifique o modelo (tornando-o absolutamente idêntico ao do seu site), crie o esquema de pesquisa e muitos outros recursos interessantes. O Formulários Google, por outro lado, é perfeito para capturar opiniões rápidas ou feedback sobre determinados tópicos. São, em sua maioria, questionários, portanto, com menor possibilidade de análise de dados do que as outras duas ferramentas.
Nota: Antes de enviar o convite da pesquisa a todos os clientes, faça um teste envolvendo colegas e uma amostra do seu público-alvo. Desta forma, evitará imperfeições, além de enviar dúvidas com interpretações incorretas e inesperadas.
III - Co-criação
No processo de definição das Buyer Personas, a comparação e colaboração constantes entre colegas é de fundamental importância para termos uma visão global do nosso cliente ideal.
Para facilitar a interação, ferramentas que estimulam a colaboração podem ser usadas, principalmente para empresas que possuem vários locais ao redor do mundo.
Trello
Trello é um aplicativo que pode ser usado tanto para gerir projetos quanto para acompanhar o trabalho de uma equipe. Pode funcionar muito bem como uma ferramenta de Brainstorming colaborativa . Mas como pode ser usado para definir Buyer Personas? Depois de alcançar os clientes com entrevistas e pesquisas online, certamente teremos uma ideia mais clara sobre nossos clientes ideais.
No Trello será possível criar uma lista de potenciais Buyer Personas, adicionando um cartão para cada perfil. Com
isso, todos os membros da equipe poderão anexar documentos e adicionar comentários aos cartões, contribuindo para a definição de clientes ideais.
Documentos Google
O Google Docs pode funcionar de maneira semelhante. É possível criar uma Folha de Calculo diferente para cada
pessoa e inserir as características de cada perfil em diferentes cartões dentro do documento. Nesse ponto, compartilhar o documento com os outros membros da equipe permitirá que eles adicionem informações sobre
as várias Personas.
Nota: às vezes, pode ser difícil convencer os colegas a dedicar um tempo para contribuir com um projeto comum. Uma forma de contornar essas dificuldades seria enviar um lembrete para ser incluído no calendário. Psicologicamente, uma vez que um compromisso é definido no calendário, tendemos a considerá-lo com mais
cuidado e cumpri-lo.
IV - Recolha de informações nas medias sociais
A criação de Buyer Personas também envolve o monitorizar constante das medias sociais. Aqui estão algumas
das ferramentas mais eficazes para definir nossas Personas.
Facebook Audience Insights
É uma ferramenta com grande potencial, excelente para obter dados demográficos, interesses e dados relativos
ao comportamento dos fãs da nossa página. Esta função pode ser utilizada a partir do painel Gestor de Anúncios , os dados serão fornecidos de forma
agregada , como acontece no Google Analytics, garantindo assim a privacidade dos usuários individuais.
Followerwonk
Followerwonk é uma ferramenta de análise para Twitter que permite encontrar, analisar e aumentar seus
seguidores . Como pode ser usado para definir Buyer Personas? O uso é semelhante ao do Facebook Audience
Insights, as características dos seguidores são analisadas, definindo uma imagem confiável de seus interesses. Além disso, ao expandir seu público, você será capaz de intercetar influenciadores em seu nicho e acompanhar o
comportamento dos concorrentes.
Twitter Analytics
O Followerwonk pode ser útil para analisar dados e interesses específicos, então pode ser uma boa ideia
combinar esses dados com os do Twitter Analytics . O Twitter Analytics deu grandes passos no ano passado e
tem alguns recursos realmente úteis para enriquecer as informações necessárias para definir as Buyer Personas. Usar o Twitter Analytics é muito simples, se você souber como acede-lo.
A análise pode ser acedida gratuitamente no portal destinado aos anunciantes ADV Twitter ou daquele destinado às estatísticas Twitter Analytics. Ao fazer o login com seus dados, o novo item Analytics aparecerá no canto superior esquerdo , clicando nele vai aceder á atividade da linha do tempo , que mostra os dados úteis para entender o andamento de nossa conta, indicando quantas menções foram obtidas, quantos seguidores foram um certo período de tempo. Ao clicar em Seguidores você obtém muitas informações interessantes sobre nossos 'seguidores', dados sobre interesses, posição, género, outros perfis seguidos.
Nota: Existem muitas ferramentas para analisar contas de media social, às vezes por isso mesmo não sabemos
por onde começar. Se você tiver alguma dúvida, seria bom parar para pensar e olhar criticamente as análises que
você está avaliando, tentando entender quais são os dados importantes que ainda não consideramos. Assim que
esse ponto for esclarecido e as prioridades forem restabelecidas, você saberá o que procurar no vasto mundo
das medias sociais e será mais fácil se concentrar nos objetivos.
V - Criação de Personas de Comprador
MakeMyPersona
Uma vez que tenhamos reunido todas as informações para definir nossos clientes ideais, podemos achar difícil organizá-las em um único documento de trabalho. Pode-se tentar uma ferramenta gratuita desenvolvida por Hubspotque permite definir, respondendo a uma série de perguntas com os dados recolhidos, o perfil das buyer personas. Ao final da viagem, você receberá o documento em Word no seu e-mail.
Nota: anote as perguntas feitas por MakeMyPerson para definir o perfil das Buyer Personas e use-as como tela
para a entrevista com sua base de clientes. Vamos dar uma dica de quem inventou o inbound marketing!